Оборот есть, прибыли нет: как собрать карту маржи для маркетплейса

Рост продаж на маркетплейсе легко принять за рост бизнеса. Но оборот ничего не говорит о том, сколько остаётся после логистики, возвратов, хранения и продвижения. Поэтому управлять ассортиментом лучше не по выручке, а по марже завершённого заказа.

Считайте экономику заказа

Начните с цены после скидок. Вычтите себестоимость, комиссию площадки, доставку до склада и покупателя, хранение, упаковку, рекламу и ожидаемую стоимость возвратов. Отдельно учитывайте налоги и стоимость денег, замороженных в товарном запасе.

Разделите расходы правильно

Переменные расходы связывайте с конкретным заказом. Общие расходы распределяйте по понятному правилу: числу отправлений, объёму хранения или выручке. Не смешивайте эти уровни — иначе прибыльные товары начнут компенсировать убыточные, а команда этого не заметит.

Превратите расчёт в решение

Сгруппируйте товары по четырём сценариям: масштабировать, повысить цену, сократить продвижение или вывести из ассортимента. Обновляйте карту после изменения тарифов и каждую неделю проверяйте позиции с высокой долей возвратов. Такая модель полезнее общего отчёта о продажах, потому что сразу показывает, где действие изменит результат.