Почему B2B-пилот не превращается в контракт: пять разрывов между продуктом и закупкой
Пилот может быть успешным для пользователя и бесполезным для покупателя. Разбираю путь сделки и точки, где она обычно останавливается.
Команда пользователя может быть довольна пилотом, но бюджет держит другой человек. Этот разрыв объясняет большую часть историй, в которых продукт получил хорошие отзывы и не получил контракт.
Пять точек риска
Нет владельца результата, критерии успеха нельзя перевести в деньги, безопасность подключается слишком поздно, закупка не знает о сроках, а внедрение не имеет внутренней команды.
До старта пилота зафиксируйте не только техническую метрику, но и решение, которое примет заказчик при её достижении. Тогда пилот становится частью сделки, а не бесплатным исследованием.
Источник: Анна Морозова
Сообщество / 02
Обсуждение
Не согласны — спорьте с идеей, не с человеком.
Начните разговор с вопроса по материалу.