Мы убрали бесплатный тариф: MRR вырос на 18%, а лидов стало меньше на треть
Показываю экономику решения за шесть месяцев: что случилось с конверсией, поддержкой и стоимостью привлечения после отключения freemium.
Бесплатный тариф приводил нам много регистраций, но почти не приводил клиентов. Команда поддержки тратила на него 38% времени, а продуктовая команда принимала решения по поведению аудитории, которая не собиралась платить.
Что мы измерили до изменения
Мы разделили пользователей на три группы и пересчитали стоимость обслуживания каждой. У бесплатного сегмента она оказалась в четыре раза выше, чем мы думали: в расчёт раньше не попадали ручные консультации и инфраструктура для хранения данных.
Как прошёл эксперимент
Новым пользователям оставили четырнадцатидневный пробный период. Для действующих бесплатный план сохранили ещё на два месяца и предложили спокойную миграцию. Через шесть месяцев регистраций стало на 34% меньше, зато доля активаций выросла с 21% до 38%, а MRR — на 18%.
Ограничения
Результат нельзя переносить на любой продукт. У нас B2B-сервис с понятной ценностью и коротким временем до первого результата. Для продуктов с сетевым эффектом бесплатный слой может оставаться частью основной экономики.
Источник: Тимур Сафиуллин
Сообщество / 02
Обсуждение
Не согласны — спорьте с идеей, не с человеком.
Самое ценное здесь — что вы посчитали стоимость поддержки до решения. Часто freemium защищают только количеством регистраций.
Да, и это был болезненный пересчёт. Раньше поддержку считали общим расходом, поэтому бесплатный сегмент выглядел почти бесплатным.